La forma de conseguir clientes prospectos en negocios B2B ha venido evolucionando, hasta el punto en que los métodos tradicionales de consecución de clientes ya no funcionan. Miremos algunas estrategias comerciales:
Las llamadas en frío. Cada vez son menos eficientes y hacer telemercadeo para conseguir citas tiene baja tasa de efectividad, debido a que los clientes están extremadamente ocupados y la llamada telefónica le genera desconfianza y en general su cliente objetivo no está escuchando el mensaje.
Los contactos por e-mail. También tienen cada vez menos impacto, debido al mal uso y abuzo de dicha herramienta. Según las estadísticas, en promedio un empleado recibe 147 email x día y borra el 48% de forma inmediata.
Mal uso y abuso del e-mail. Muchas empresas hacen envíos a contactos conseguidos mediante la compra de bases de datos y no se tiene la autorización del receptor para el envío de información, resultando en altas tasas de rebote y con el riesgo de que algunos destinatarios declaren dichos correos como Spam, afectando la reputación del dominio de la empresa en Internet y con el peligro de demandas jurídicas por la normatividad vigente sobre Políticas de Uso de Datos (Habeas Data),
El reto de las empresas para conseguir clientes
De aquí que el reto principal de las empresas en los negocios en general, y en especial los negocios B2B, es involucrarse en la decisión de compra de sus clientes, agregando valor en el proceso para ser tenidos en cuenta en la decisión final. De acuerdo con el CEB (Global Best Practice Insights and Technology, ahora Gartner), el 57% del proceso de compra de un cliente ya está listo ANTES de involucrar un representante de ventas.
Y el principal problema para los proveedores de productos y servicios B2B es que sus Representantes de Ventas ya no están agregando valor al cliente, y en este punto las empresas se deben preguntar: ¿Son mis vendedores un “dolor” para mis clientes o son realmente influenciadores?
Todo lo anterior genera como resultado que los compradores estén buscando respuestas a sus necesidades de producto y servicios, ¡CON O SIN USTED!, es decir, los mismos compradores se encargan de buscar lo que necesitan y encuentran el proveedor más conveniente. Por lo tanto, el primero proveedor que agregue valor en ese proceso de decisión, ¡GANA!
Datos de Forrester indican que el 65% de los compradores escogen la primera compañía que les agregue VALOR, y por lo tanto, poder capacitar la fuerza de venta de la empresa para agregar valor al comprador es una necesidad latente en un mercado cambiante y evolucionado, donde tenemos un comprador muy informado sobre lo que quiere y que sabe quién o quiénes se lo pueden ofrecer.
Otra investigación de IDC resalta que el 92% de los compradores en negocios B2B comienzan su proceso online, es decir, ya saben qué quieren y buscan en internet la solución. Y por esto, los proveedores deben revisar cómo están sus redes sociales y como se integran éstas a los procesos de los compradores.
«2 de cada 3 empresas no tienen una estrategia de Redes Sociales para su equipo de ventas»
Por todo lo anterior, aprender a usar LinkedIn como herramienta de relacionamiento y ventas con su mercado objetivo es vital para las empresas B2B.
¿En que consiste el Curso Social Selling?
Haciendo zoom al proceso de un comprador social en negocios B2B, vemos que atraviesa por tres etapas:
- Conocimiento
- Consideración
- Transacción
Durante las etapas de Conocimiento y Consideración el comprador está muy activo en medios sociales en búsqueda y evaluación de productos y proveedores. Y en la etapa de Transacción el comprador contacta al vendedor y pide una oferta.
El objetivo del curso Social Selling es lograr que la fuerza de ventas se involucre en la etapa de Conocimiento del proceso de comprador, participando en los canales que los compradores usan para investigar, descubrir y discutir, construyendo una relación como consejero confiable con el potencial comprador, para luego hacer el cierre.
¿Qué se logra con el Curso de Social Selling?
- Construir una fuerte marca personalizada
- Capturar Inteligencia Comercial
- Contar con una red profunda de seguidores
- Escuchar y aprovechar las oportunidades
En nuestra agencia Digital Profit ofrecemos capacitación para su fuerza comercial en la implementación y optimización de los perfiles en LinkedIn y como realizar contactos comerciales valiosos para el negocio a través de Social Selling.
